Cada vez que hay un salto de inflación, el reflejo es el mismo: actualizar la lista de precios. Se mira el índice, se mira al competidor, se sube. Y se cree que con eso el problema está resuelto.
No está resuelto. Actualizar precios no es lo mismo que saber cuánto te cuesta vender. Y peor: en la mayoría de los rubros, el precio no lo decidís vos.
Hace 18 años que dirijo una empresa financiera en Neuquén, y la regla que más me costó aceptar es la más simple: no importa tu estructura de costos, el mercado manda. Para tu segmento de clientes hay un precio que es competitivo y otro que no lo es. Podés elegir el nicho, podés elegir a quién le hablás y cómo, podés diferenciarte. Lo que no podés es ser ajeno al precio que ese segmento considera razonable. Si tu costo es más alto que lo que el mercado paga, el mercado no se adapta: te deja afuera.
Eso cambia la pregunta. La pregunta no es "cuánto tengo que subir", sino "cuál es mi costo real y cuánto margen me deja el precio que el mercado acepta".
En un negocio con producto físico (una joyería, un corralón) el costo visible es el de reposición: a cuánto vuelvo a comprar lo que vendí. Es duro, pero al menos se ve. Un cliente nuestro, una joyería, vive pendiente de eso: cada venta se mide contra lo que cuesta reponer la pieza, no contra lo que se pagó por ella.
En un negocio como el nuestro, donde lo que vendemos es financiación, no hay costo de reposición. Hay costo del dinero, y ese costo tiene dos componentes que la mayoría de las pymes mezcla o directamente ignora:
Acá está la clave que hace la diferencia entre una pyme que sobrevive a la inflación y una que la sufre.
Todo lo que tenés en pesos y no se ajusta (caja, bancos, cuentas a cobrar) es un activo monetario: la inflación te lo come. Todo lo que debés en pesos a tasa fija (proveedores, préstamos, impuestos a pagar) es un pasivo monetario: la inflación te lo licúa.
La diferencia entre los dos es tu exposición real a la inflación. Si tenés más activos monetarios que pasivos, la inflación es un costo neto para vos. Si tenés más pasivos, es una ganancia.
Por eso, en épocas de inflación, conviene tener un pasivo monetario un poco más abultado, siempre que la tasa sea conveniente. No es endeudarse por endeudarse: es usar la deuda en pesos como cobertura, pagando una tasa que esté por debajo de lo que la inflación te saca.
Una vez que entendés eso, aparecen herramientas concretas para que el impacto de la inflación sea menor. Algunas que aplicamos o evaluamos en nuestra operación:
Cada uno de estos tiene letra chica y hay que correr los números con un contador que entienda el negocio, no solo los impuestos.
Subir la lista de precios es lo que hacen todos. Eso no te da ventaja.
La ventaja está en conocer tu costo real (incluido el costo del dinero que tenés parado) y en diseñar tu balance para que la inflación trabaje a tu favor en vez de en tu contra. El mercado te va a fijar el precio igual. Lo que decidís vos es con cuánto margen llegás.